流通チャネルの選択に影響する要因

流通チャネルの選択に影響する要因について知っておく必要があるすべて。 流通チャネルを決定または選択することは、製造または取引の懸念事項に対する戦略的な決定です。

チャネルの選択は、さまざまな要因に依存します。 通常、製造業者は、どの流通チャネルが客観的かつ効率的であるかを検討します。

選択したチャネルは、全体の利益が最大になるように最低コストにする必要があります。 また、常に最適な利益をもたらす単一の流通チャネルがないことも忘れてはなりません。 統合されたマーケティングの概念により、多くのメーカーは数種類のチャネルを採用するようになりました。

チャネルの目標を決定する前に考慮すべきさまざまな制約があります。

流通チャネルの選択に影響を与える要因については、次のとおりです。-1.市場関連要因2.製品要因3.会社要因4.チャネル関連要因5.環境要因。


流通チャネルを選択する際に考慮すべき要素:市場、製品、会社、チャネル、環境要因

流通チャネルの選択に影響する要因– 5つの重要な要因:市場、製品、会社、チャネル、環境関連の要因

商品の流通を目的として利用できるいくつかのチャネルがあります。 各チャネルには独自の利点と制限があり、すべての企業は流通チャネルについて難しい選択をしなければなりません。 流通チャネルの選択に関するこの決定は、いくつかの要因に依存します。 企業はこれらすべての要因を考慮し、適切な選択をしなければなりません。

以下が要因です。

1.市場関連の要因:

流通チャネルは市場で機能するため。 市場関連の要因は非常に重要です。 市場には、流通経路の選択を決定するいくつかの力があります。

考慮すべき市場関連の要因は次のとおりです。

a。 顧客:

流通チャネルの最終的な目的は、商品を顧客に配信することです。 したがって、流通経路を決定する際に、顧客の要件と性質を考慮する必要があります。

顧客が広く散らばっている場合、チャネルは効果的に顧客に連絡できる位置になければなりません。 これには適切なチャネルが必要ですが、顧客が広く分散していない場合は、小さなチャネルで十分です。 個人のように顧客が非常に多い場合は、非常に広い流通チャネルが必要になりますが、顧客が少数で、工業用購入者などの大量に購入する場合は、小さなチャネルまたは直接流通すれば十分です。

b。 コンペ:

競合他社が手配する流通経路を考慮する必要があります。 この選択は、競合他社の知恵と経験を表しています。 また、競合他社が長期的にそのようなチャネルを使用することに成功していることも意味します。 企業は、自社に適していると判断された場合、そのような流通チャネルを採用できます。 説得力のある理由がない限り、企業は競合他社と比較して配信パターンを変更しようとすべきではありません。

c。 既存の流通チャネル:

既存の流通チャネルを研究する必要があります。 これらのチャネルによって実行される機能、それらの長所と短所、それらの適合性およびその他の要因は、チャネルの選択に影響します。 それらの相対的な利点も研究する必要があります。

2.製品要因:

流通するのは製品であるため、流通チャネルを選択する際に製品の特性も分析する必要があります。 異なる製品は性質が異なり、製品のこの性質は異なるタイプのチャネルを必要とします。

次の製品要素を考慮する必要があります。

a。 生鮮性:

製品が非常に腐りやすい場合、チャネルは短くする必要があります。そうでない場合は、ダイレクトマーケティングも適切です。 これは、多数の仲介者との長い流通チャネルが商品の流通を遅らせるためです。 牛乳、花などの製品は、非常に迅速な流通を必要とします。

b。 製品の性質:

消費財は、より多くの人々が少量でより頻繁に購入します。 したがって、そのような商品には、幅広い流通経路が必要です。 小売業者の存在は必須です。 一方、工業製品は、少数の購入者が大量に購入する頻度が低くなります。 さらに、工業製品の購入者は、十分な情報を持ち、知識があり、合理的です。 そのような商品には、より短い流通経路が必要です。

c。 技術性:

コンピューターのハードウェアおよびソフトウェア、医療診断機器など、一部の製品は本質的に高度に技術的です。そのような商品には、メーカーのみが提供できる大量の技術サポートが必要です。 したがって、そのような商品はメーカーのセールスマンによって最もよく配布されます。 このような技術サポートを必要としない商品、例えば既製服は、より長い流通経路で流通させることができます。

d。 季節性:

一部の商品は、生産(農産物)または消費(羊毛商品)のいずれかの観点から季節性があり、そのような商品にはさまざまなタイプの流通チャネルが必要です。

e。 提供される多様性:

製造業者が幅広い品物を持っている場合、多数の製品が利用可能であるため、彼は品物の直接流通を選ぶことができます。 製造業者の製品が非常に少ない場合、製造業者は長い流通経路を通じてそれらを流通させなければなりません。

f。 単位値:

単価の高い製品は、より短い流通チャネルまたはダイレクトマーケティングに適していますが、大量に消費される単価の低い製品には、より長い流通チャネルが必要です。

3.会社の要因:

企業は流通チャネルを選択する際に、内部を調べて理解する必要があります。 要件、長所、短所を理解する必要があります。

次の特定の要因を理解する必要があります。

a。 会社の財務力:

財務的に強力な企業は、財務力があるため、独自の流通チャネルを設計できます。 それは人々と交渉し、完全に新しい流通経路を確立することができます。 新しい流通チャネルを確立するには莫大な金額が必要になるため、財務的に強固でない企業は既存の流通チャネルに落ち着かなければなりません。

b。 必要なコントロールの範囲:

この文脈で望まれる管理とは、再販価格の維持、領土の制限などのような問題において、流通チャネルを管理する会社の能力を意味します。チャネルが長くなると、制御は小さくなります。

c。 会社の評判:

確固たる名声を誇る老舗企業であれば、より長い流通経路を簡単に確保できます。 これは、チャネルの仲介者が一般に強力な企業との関係を構築する意欲と熱意を持っているためです。

d。 会社のマーケティングポリシー:

すべての企業はマーケティングに関するポリシーを持ち、これらのポリシーは流通経路に関する規範も定め、これらのポリシーは流通経路の選択にも強い影響を与えます。

e。 過去の経験:

確立された企業は、すでに十分に確立された流通チャネルを持っています。 同社はまた、そのような流通経路に対処することについての経験も持っています。 企業は、流通チャネルを決定する際に、そのような過去の経験を考慮する必要があります。

4.チャネル関連の要因:

流通経路の選択は、会社の観点から適切でなければなりません。 これらのチャネルを調べてから、適切な選択を行う必要があります。

チャネルの次の要素を考慮する必要があります。

a。 チャンネルの能力:

しっかりと確立された強力なチャネルは、広範囲に効果的に商品を配布する能力を持っています。 彼らは、未知の製品でさえも販売促進することができます。 ただし、新しく確立された流通チャネルではこれらを実行できません。 したがって、企業は、流通チャネルを決定する前に、チャネルの能力を考慮する必要があります。

b。 チャネルの財務力:

経済的に強力な流通経路は、商品を上手に流通させ、製造業者に直接または間接的に融資することもできます。 彼らは、メーカーに直接資金を供給することで間接的に現金を支払うことにより、メーカーから商品を持ち上げることができます。 したがって、そのような財政能力は、流通経路の選択に関して企業が考慮しなければならない要因でもあります。

c。 アフターサービスの提供能力:

一部の製品は、販売後の長期サービスを必要とします。 そのような場合、製造業者または流通チャネルのメンバーのどちらであるかに関わらず、誰がアフターサービスを提供しなければならないかを決定する必要があります。 このような場合、企業は持続的な方法で効果的なアフターセールスサービスを提供するために、流通チャネルの能力を検討する必要があります。

5.環境要因

企業のチャネルの選択は、特定の環境要因に依存します。 この文脈における環境とは、会社、流通経路、顧客などが存在する環境を意味します。

以下は、流通チャネルを決定する際に考慮しなければならない特定の環境要因です。

a。 経済状況:

この国の一般的な経済状況は、すべての経済活動に影響を及ぼします。 したがって、企業は一般的な経済状況に注意する必要があります。 好景気の間、すべての製品の販売は自然に良好になり、流通経路は製品の流通を引き受ける意思以上のものになります。

景気後退期には、流通チャネルが流通を取りたがらないようになった結果、一般的な売上が減少します。 これらは、流通チャネルを決定する際に企業が考慮する要因です。

b。 法的要因:

会社は、その活動が合法である限り、流通経路について自由に決定できます。 しかし、流通経路とそれらとの取り決めを決定する際に考慮しなければならない特定の法的要因があります。 唯一の販売代理店の形態で、特定の必須商品の場合、流通チャネルとの特定のタイプの取り決めは、法律の下で好ましくない場合があります。 したがって、そのような法的要因を考慮する必要があります。

c。 財政構造:

この文脈における財政構造とは、製品に対して州政府が徴収する特定の間接税を指します。 この問題には均一性がなく、特定のケースでは明瞭さが欠けています。 したがって、このような問題は、流通経路を決定する際にも考慮する必要があります。


流通チャネルの選択に影響する要因-製品、消費者、会社、仲買人、および一般的な考慮事項

A.製品に関する考慮事項(製品の性質):

1. UNIT Value –価値の高い商品には、短期直接販売タイプのチャネルを使用します。 価値の低い商品には大きなチャネルを使用します。

2.腐敗性–果物、野菜、香水などの腐敗しやすい商品の短いチャネルまたは消費者への直接。 耐久財のための長いチャネル。

3.かさばり、重量のあるもの(鉄鋼、綿など)–製造業者または短チャネルで直接販売し、距離と取り扱い回数を減らします。

4.高度な技術製品–最短のチャネルを通じて/メーカーによって直接販売されます。

5.一般品(代替品あり)–長いチャネルで販売します。

6.限定製品ライン-直接販売。

7.標準化/ブランド化された製品–長いチャネルを通じて販売します。

8.注文品(顧客の仕様による商品)–製造業者による直接販売。

9.高価な高単価商品–企業による直接販売。

10.安価な製品–間接的/長いチャネルで販売します。

11.有形および無形の製品–間接的でより長いチャネルを通じて販売される有形の商品。 無形のサービスは、直接またはより短いチャネルを通じて販売されます。

12.繰り返される取り扱い(繊細な宝石のような)–短いチャンネル。

13.顧客仕様品–短いチャネル(直接チャネル)。

14.アフターサービス要件-ダイレクト/ショートチャネル。

15.製品の性質–消費者製品の場合、間接チャネルが優先され、工業製品の直接チャネルが優先されます。

16.高速スタイル変更の対象となる商品–製造業者は小売業者への直接販売を好む。

B.消費者の考慮事項:

1.地理的に分散した顧客–仲介業者を通じて販売(1つまたは複数のレイヤー)。

2.多数の顧客なし-仲介業者を通じて販売(1つまたは複数のレイヤー)。

3.クレジットおよびその他のファシリティ–仲介者をより適切に使用します。 卸売業者にとって、小売業者は顧客の信用度をより良く評価できます。

4.注文サイズの製造業者–大企業に直接販売し、卸売業者を使用して小売業者に販売できます。

5.顧客の習慣の購入-頻繁に、しかし少量で購入する消費者向け-間接チャネル。

顧客が大量に購入する場合–直接チャネルは有益です。

C.会社の考慮事項:

1.大規模メーカー–製品を直接配布します。

2.小​​規模製造業者–卸売業者を通じて販売するのは、販売員の多額の費用を支払う余裕がないためです。

3.業界の慣習がチャネルを決定する場合があります。

4.財政状態–財政的に強い企業による直接販売。 仲介者に依存するための弱い共同(少ない資金/人的資源)。

5.短期的な利益の最大化–ダイレクトチャネルを通じて販売します。

6.販売する専門知識を持つマネージャー–直接販売。

D.ミドルメン/仲介者の考慮事項/要因:

1.製造業者は、仲介業者の重要なサービスを利用することを選択できます。

2.ミドルマンのリベラルで協同的な態度は、彼らの使用を助けます。

3.堅い態度はそれらの使用を制限します。

4.最大の販売を保証し、必要な能力を備えている場合は、仲介者を使用します。 そして

5.プロデューサーは、費用がかからない場合はチャネルを使用し、そのようなチャネルは低コストです。

E.一般的な考慮事項:

以下の基準を満たすチャンネルを選択します。

1.適合性–適切なチャネルを採用します。

2.効率-効率的なチャネルを採用します。

3.柔軟性–チャネルは変更可能である必要があります。

4.競合他社のチャネルを念頭に置き、同じチャネルを通じて販売するか、代替手段を考案します。

5.社会的考慮事項–チャンネルに対する社会の態度を考慮します。

6.インフレ/不況の状況–インフレでは、より長いチャネルを通じて販売し、市場に深く浸透し、より大きな売り上げを生み出します。 不況では、ショートチャンネルを使用して、製品の望ましくない価格上昇を防ぎます。


流通チャネルの選択に影響する要因– 8つの主要な要因:製品の種類、市場の検討、製造の規模と構造、その他

生産者から最終消費者への既存製品の流れを促進するために利用できる適切な流通チャネルの選択は、一般的に次の8つの要因によって支配されます。

要因#1.製品のタイプ:

製品の特性は、消費者の手に渡る前に製品が通過する仲介者の数に影響を与え、決定します。

(a)腐敗性–原則として、腐敗しやすい商品や商品の販売に必要な仲買人は少なくなります。 ベーカリー製品と食品の大部分は、一般に、たった1人の仲介者(小売業者)を通過するだけであり、多くの場合、生産者によって直接販売されます。

(b)必要な整備-整備、高価な取り扱い機器、または使用前の指示を必要とする自動車やミシンなどの製品も、数人の仲介人の手に渡されます。 ファッション商品は、消費者に効果的に説明する必要があるため、一般に直接販売が必要です。 小売業者はこれをあまりうまくできないかもしれません。

(c)季節的特徴–商品が季節的需要がある場合、仲介者は必要ないかもしれません。

(d)単価-一般に、単価が低く、売上高が高い製品は、靴下、化粧品などの間接的なチャネルを通じて広く流通しています。

(e)バルクまたは重量–貨物の移動に重い貨物が含まれ、輸送の問題が発生する場合、限られたチャネルを使用できます。 そのような場合、販売はほとんど直接的なものです。

要因# 2.消費者または市場の考慮事項:

消費者は、次の方法で配信チャネルの選択に影響を与えます。

(a)数–かさばって高価な機械の場合のように、消費者の数が少ない場合、メーカーは消費者に直接販売するために自分の販売員を雇うことができます。 しかし、製品に関心のある消費者が多数いる場合、生産者は卸売業者のサービスを利用する必要があり、販売スタッフを直接販売したり、小売業者のホストと取引することすらできません。 タバコやその他の消費財はこのカテゴリーに属します。

(b)地理的位置–特定の製品(パンなど)を使用する消費者のほとんどが生産者と同じ都市または地域に住んでいる場合、生産者は自分のセールスマンを通じて製品を販売できます。 一方、消費者の数が多く、広い地域に散らばっている場合、生産者は製品の販売について卸売りおよび小売りのチャネルに依存する必要があります。

(c)消費者市場または産業市場–消費者が製品を購入する目的は、流通経路の選択にも影響します。 製品が産業目的で使用される場合、製造業者からの直接購入は消費者により良く適合し、製造業者は直接販売を採用します。

(d)注文サイズ–受注のサイズと個々の企業に供給される商品の量は、それらに到達するために使用されるチャネルに影響します。 食料品メーカーは、ビジネスの総量がこのチャネルを経済的に実現可能にするため、大規模な食料品チェーンに直接販売します。

(e)消費者の購買習慣–チャンネルポリシーは、消費者と産業ユーザーの購買習慣、消費者が費やそうとする努力の量、信用の欲求、アフターサービスの欲求などの影響を受けます。

要因 3.製造の規模と構造:

生産者が大きければ大きいほど、彼自身の営業部隊を通して消費者と直接接触することは彼にとってより利益があるかもしれません。 一方、小規模の生産者は、卸売業者と小売業者を利用する間接的なチャネルに依存する方が収益性が高いと感じています。 また、製造業が需要に関連して地理的に広く分散している場合、間接チャネル、特に卸売業者を使用する必要性が大きくなります。

これは、卸売業者が広範囲から製品を収集する必要があるためです。 さらに、製品ラインの幅または範囲も、企業が採用する広範な分布パターンを決定します。 製造業者が幅広い製品を扱う場合、小売業者はできるだけ少ないソースから購入する方が便利であるため、卸売業者を排除して小売業者に直接サービスを提供する傾向があります。 それに加えて、セールスマンは同じ給与で大量の販売を処理できるため、ユニットあたりの個人販売コストをいくらか節約できます。

要因# 4.会社の考慮事項:

流通チャネルの選択を行う企業の特性も、企業のチャネル政策に影響を与えます。

これに関する重要な要因のいくつかは次のとおりです。

(a)評判–信頼関係が確立された企業は通常、仲裁人を自分で選択して有利な契約を結ぶことができます。

(b)財源–財力の強い企業は、仲介者に依存するのではなく、独自のチャネルを設定する傾向があります。

(c)経営陣の経験と能力–経営陣がマーケティングのノウハウを欠いている場合、仲介業者を介した間接販売に依存することを好む場合があります。

(d)チャネルの制御を望む-製造業者は、流通を制御したいという理由だけで短いチャネルを確立することができます。 最終顧客に近づくことにより、メーカーは現在の市場情報を収集し、製品の鮮度と小売価格を管理する機会が増えます。

要因 5.小売の構造:

製品の小売業の構造も、チャネルの選択に重要な影響を及ぼします。 この要因の1つの重要な側面は、主に問題の製品を販売する店舗の数です。 一般に、そのような店舗が多数ある場合、製造業者は消費者に直接販売するのではなく、利用可能な小売チャネルを利用したいと思うでしょう。 また、小売店が潜在的な消費者に買い物の利便性を提供する場合、小売業者は製品のマーケティングに使用されます。

要するに、小売業の構造に関する重要な考慮事項は次のとおりです。

(a)小売業者が提供するサービス。

(b)希望する小売業者の可用性。

(c)製造業者の方針に対する中間業者の態度。

(d)販売量の可能性。

要因# 6.慣習的なチャネル:

チャネルの確立されたネットワークが存在する場合、製造業者はそのような慣習的なチャネルを利用する場合があります。 たとえば、洗剤を食料品店で販売している場合、製造業者は、一般的な商人で石鹸を販売しても販売量が大幅に増加しないことに気付くかもしれません。 ただし、会社は新しいチャネルに注目する必要があり、それらを調査して実験する必要があります。

要因# 7.分布の選択性:

チャネルの選択に関する重要な決定は、使用する仲介者の数に関する決定です。

製造業者は3つの代替ポリシーを利用できます。

(a)広範な分布、

(b)選択的分布、および

(c)排他的配布。

(a)広範な分布:

広範囲な流通とは、製造業者が自分の製品を取り扱うために準備されたありとあらゆる流通店を喜んで利用することを意味します。 良い例がタバコで提供されています。 このポリシーに従って、メーカーはすべての小売店にアクセスできる独立した卸売業者を使用するか、大規模小売業者に直接販売し、卸売業者を通じて残りの市場にアクセスすることができます。

(b)選択的分布:

選択的配布とは、製造業者がすべてのコンセントを使用するのではなく、利用可能なコンセントの中から選択することを意味します。 このポリシーの目的は、選択したチャネルに十分な売上を提供し、メーカーの製品を満足のいく方法で販売し続けることです。 これにより、販売コストを抑えて販売を増やし、ディーラーからの協力を高めることができます。

製造業者は、このポリシーにより、流通を適切に制御できる可能性があります。 一方、選択されたチャネルを介して販売されているため、潜在的な顧客が自分の製品を見つけることができないという点で、この市場カバレッジが弱い場合があります。

(c)排他的配布:

これは、契約上の合意に基づいて、特定の地域の製品の単独販売権を仲介人に付与することを意味します。 一般的に、領土の唯一の販売業者として機能する仲介業者は、競合製品を取り扱いません。 このポリシーの利点と欠点は、選択的な配布から生じるものの拡張です。

要因# 8.利益基準:

定性的基準が適用され、チャネルのタイプと数に関する幅広い選択が行われた後、次のステップは、利益の推定という形での定量的基準の使用になります。 これは、各チャネルの需要、収益、およびコストの見積もりを準備し、比較して、流通チャネルに関する最終的な選択を行う必要があることを意味します。

販売量の可能性はチャネルごとにかなり異なり、コストはチャネルの直接性と直接関係して移動する傾向があります。 製造業者からユーザーへの直接チャネルから、1つ以上の独立した卸売業者を通じて最も間接的なチャネルへと徐々に移行するにつれて、流通コストは徐々に低くなる傾向があります。

同時に、製品に対する製造業者の管理も低下するため、達成できる販売が制限されます。 これらの変数の比較から得られる正味のゲインは、チャネルを選択するための基準になります。

新製品のチャネル

製品を初めて市場に出す場合、潜在的な買い手が何らかのソースから製品が存在し、それが特定の特定のニーズを満たすことを確実にすることが重要です。 それが重要な製品である場合、買い手はそれに入ろうと決める前に、かなりの情報を(広告または仲介人から)求めます。

これは、冷蔵庫、ルームクーラー、エアコンなどのアイテムと言えます。しかし、それが比較的重要ではない場合、潜在的な買い手は多くの情報を必要とせず、すぐに購入する傾向があります。製品が利用可能になります。 チャンネルまたはチャンネルのセットの選択は、導入される製品の種類によって決まります。

一般に、新しい消費者製品の売り手は、いくつかの選択肢の中から選択できます。 卸売業者は製品を積極的に宣伝することはできませんが、通常は小売業者との有益なつながりがあり、利益率は低くなります。 メーカーが広告を介して製品の応答を作成できる場合、卸売業者が適切な選択になります。

専門店は製品を強力に宣伝する場合がありますが、通常、より高い利益率を要求します。 小売業者に直接販売することもできます。 これには大規模な販売員が必要です。 さらに別の方法として、宣教師のセールスマンを雇って小売業者を呼び、製品を卸売業者を通じて販売することができます。 これは、より多くのコストを意味する場合がありますが、ディーラーのより良い協力を保証します。

実際には、マージンという形でのコストが高い場合でも、製品の積極的なプロモーションを保証するチャネルで始まります。 製品が市場で受け入れられるようになると、製造業者はコストの低いチャネル(卸売業者など)に切り替えることができます。

もちろん、この切り替えを行う際には、別の新製品を宣伝するために再度必要になる可能性があるため、元のチャネルの悪意を避けるために最大限の注意を払う必要があります。

特定のディーラーの選択

製品の販売に特定のディーラーを選択する際、製造業者は次の点を考慮する必要があります。

(i)製品を取り扱うディーラーの能力と意欲。

(ii)ディーラーの信用状態。

(iii)製品の特性とその市場に関するディーラーの知識。

(iv)製品の十分な在庫を維持する能力。

(v)ビジネスを保護する能力。

(vi)商品を販売しなければならない領域または領域をカバーする能力。

(vii)ディーラーが取り扱っている他の商品または商品-それらが関連商品であるか、競合商品であるか。

(viii)必要に応じて、製品の修理および保守を手配する能力。

(ix)安定した価格を維持するためにメーカーと協力するディーラーの意欲。


流通チャネルの選択に影響する要因–上位10の要因:製品の性質、市場、ビジネスの規模、チャネルのコスト、仲介人の性質、その他

1.製品の性質

製品の性質は、流通チャネルの選択に影響を与えます。 流通経路を決定する際には、製品の耐久性、製品の単価、製品の種類を考慮する必要があります。 パン、牛乳などの傷みやすい商品は短いチャネルを通じて配信されますが、テレビ、冷蔵庫などの耐久性のある商品は長いチャネルを通じて販売されます。 専門的な販売および技術スキルを必要とする製品には、短チャネルが必要です。

ユニットの価値が低く、売上高が高い製品は、より長い流通チャネルを採用することで流通します。 道具、布、化粧品などの家庭用品はより長いチャネルを介して流通し、製品価値の高いジュエリーなどの製品は宝石商によって消費者に直接販売されます。

2.市場の性質:

市場の地理的幅、潜在的な買い手の数、競争の性質は、流通チャネルの選択に影響を及ぼします。 バイヤーの数が少ない産業市場の場合; より短い配信チャネルを採用できます。 これらのバイヤーは通常、メーカーから直接購入します。

しかし、多数のバイヤーがいる消費者市場の場合、卸売業者と小売業者のサービスなしでは流通プロセスを効果的に実行できないため、より長い流通チャネルが採用されます。 製造業者が特定の場所または市場に集中している顧客にリーチしたい場合、流通経路は短くなり、製造業者は自分の店または営業所を開くことで、その地域で商品を直接供給することができます。

バイヤーが広く分散している場合、製造業者が消費者と直接リンクを確立することは非常に困難であるため、卸売業者と小売業者のサービスが使用されます。

3.ビジネスの規模:

ビジネスの規模、懸念の財務力が流通経路を決定します。 小さなメーカーは、自分の製品を直接販売する場合があります。 大手メーカーはより長い流通経路を使用する場合があります。 製造業者が流通プロセス全体を管理したい場合は、直接販売を優先するか、短い流通チャネルを採用します。

4.チャネルのコスト:

流通プロセスには、輸送コスト、倉庫保管、保管保険、マテリアルハンドリング、流通担当者の補償、および異なる販売ポイントで運ばれる在庫の利子が含まれます。 流通コストが高くなると、製品のコストが増加します。 一方、流通チャネルの仲介者によって提供されるサービスは不可欠かもしれません。 したがって、マーケティング担当者は、流通チャネルを選択しながら、費用便益分析を実行する必要があります。

5.ミドルマンの性質:

製造業者は、保管、輸送、クレジット、梱包などの最高のマーケティングサービスを提供する仲介業者を選択する必要があります。同時に、仲介業者は顧客にさまざまなサービスを提供する必要があります。 製造業者は、より大きな販売量を保証する仲介業者を任命したいと考えています。

仲介業者を任命する際、製造業者は仲介業者の経済的安定性と評判を考慮しなければなりません。 財政的に健全な仲介者は、顧客に信用枠を提供し、製造業者に迅速に支払いを行うことができます。

6.分布強度:

流通チャネルの選択は、流通の強度に依存します。 マーケターが大規模な流通を予定している場合、すべての流通店で製品を利​​用できるようにし、メーカーが選択的流通を行う場合は、選択した少数の店で製品を利​​用できるようにします。 製造業者が独占的流通を行うつもりである場合、製品は1つのアウトレットを通じて利用可能になります。

7.配布の時間

流通チャネルの選択は、流通チャネルにかかる時間に依存します。 The manufacturer needs to compare the time taken by different distribution channels and should select the one that takes minimum time for delivery of goods to customers.

8. Government Policy :

Government policies and regulations also influence the choice of distribution channels. The Government may impose certain restrictions on distribution of certain products like wine, narcotic goods.

9. Competition :

The distribution channel used by the competitors determines the channel of distribution to be adopted.

10. Reach :

The channel of distribution selected by the company must be easily accessible by customers and prospects. If company intends to sell products locally, may choose a retailer or distributor in the area who knows the local market. If company wants to expand its business and to sell products in other states, may choose a distribution network that provides coverage of the selected markets.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 5 Important Factors: Product, Company, Competitive, Market and Environment Related Factors

Deciding or selecting channels of distribution is a strategic decision for any manufacturing or trading concern. The choice of channels depends on various factors.

These factors may be discussed as follows:

1. Product Related Factors:

Nature of product is an important factor in deciding channels of distribution. Consumer products are usually standardised, less expensive, and non-technical and have large number of buyers spread over a wide geographical area thus will require wider network of channels involving many middlemen to sell and distribute products. On the other hand, industrial products are technical, expensive, usually customised as per customer's demand, have lesser number of buyers thus will require personal or direct selling with short channels involving fewer middlemen. Perishable goods need to be sold faster thus will adopt short channels of distribution.

2. Company Characteristics:

Another factor in deciding the channels of distribution is the company's financial strength and its decision to share the degree of control with its channel partners. To sell products through direct selling, company will require huge investment to open their retail outlets and employ large workforce to sell its products. On the other hand, indirect selling requires intermediaries to sell products. Thus, if a company has enough funds and prefers to retain control with the management, may opt for direct selling, and if company has lesser funds to invest and is willing to share control with its channel partners may opt for indirect selling.

3. Competitive Factors:

The decision to choose channels of distribution is affected by the channels adopted by competitors in the same industry. It is the company policy which decides whether to go with competitors or be different from them. A company may choose to adopt the similar channels of distribution which are used by other business concerns in the same industry or may use different channels to be different from other firms. For example, some firms may choose to sell through retail shops where other manufacturers are also selling their products whereas others may choose different channel like door to door selling.

4. Market Factors:

The market forces like size of market, geographical concentration of potential customers, quantity demanded etc. affect the decision to choose channels of distribution. If the market size is small and buyers are concentrated in a particular region then companies may choose short channels for distributing their products. On the other hand, companies dealing in consumer products will have a larger market size with consumers scattered over a wide geographical area. In such cases they need to supply goods at the convenience of their customers thus may adopt longer channels of distribution and have more number of intermediaries.

5. Environmental Factors:

The environmental factors like economic condition and legal constraints also affect the decision of choosing channels of distribution. In a depressed economy marketers may choose shorter channels as they are most economical in terms of cost.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 6 Most Important Factors: Nature of Market, Product, Consumer's Buying Habits, Competition and a Few More

Usually, manufacturers consider which distribution channel would be objective and efficient. The selected channels must have lowest cost with maximum overall profit. It should also be remembered that there is no single channel of distribution that will always result in optimum profit. The integrated marketing concept has prompted many manufacturers to employ several kinds of channels. There are various constraints that are to be considered before deciding channel objectives.

これらについて以下で説明します。

1. Nature of Market :

The selection of channels depends firstly on the requirements of the market ie, what the consumer wants and how much is wanted? A manufacturer must also determine what he himself wants; what share of the market he wishes to attain and how much he is willing or able to invest in order to attain it.

He must also make it sure how best he can reach the market in order to attain this share. Besides these one should also assess various factors such as buying habits of consumers, the size of average sale, the concentration of purchases, repeat sales, the seasonality of sales, scope of distribution and competition.

2. Nature of Products :

Product features also will exert influence on the decision of suitable channels:

私。 Perishability – Perishable products require more direct marketing because of the dangers associated with delays and repeated handlings.

ii。 Size – Products that are bulky (eg, iron and steel, cotton, etc., ) usually need short channels so that distance and number of handlings from producer to ultimate consumers may be reduced.

iii。 Style – This is a dangerous element and often necessitates frequent changes in the channels. Manufacturers prefer selling direct to retailers, especially when goods are subjected to fast style changes.

iv。 Unit value – Products of high unit value are often sold through company's own sales force than through middlemen.

v. Newness of the Products – When new products are introduced, new channels are preferred.

3. Consumer's Buying Habits :

As far as convenience goods are concerned, long channels are preferred. Shopping and specialty goods, on the other hand, are marketed more directly. This difference in channels is caused by differing buying habits followed by the buyers. Industrial goods of high value are also marketed directly.

On the basis of buying habits, following patterns in channels are suggested:

私。 Size of the average sale – When the quantity sold is small the channels should be elaborate. For example – Cigarette and Matches. If direct selling is followed in this case marketing cost will tend to become high.

ii。 Seasonal character of sales – In spite of the fact that seasonal goods (eg, Woolen clothes) will have only seasonal markets, the distribution must be arranged on a continuous basis. Prima facie, it is a case for direct sales but as a long-run strategy, continuous marketing channels must be used.

iii。 Concentration of customers – If the market for a product is fully concentrated and localised, direct selling would be beneficial.

4. Competition :

This also influences the decision of a seller to decide on the channel to be selected. This factor needs thorough analysis and careful consideration. Mostly, in practice, similar types of channels used by die competitors are preferred two reasons could be accounted for this – First the competitor's channel is familiar to the purchasers and hence could reach the customers easily.

Secondly, by using a totally different channel the initial difficulties may affect the sales and even increase the cost of distribution. Therefore, manufacturer should prefer a new channel only if he is convinced that it would be more efficient.

5. Financial Considerations :

Financial strength of the channel members also is considered when selection is made. This is needed to tide over the temporary and seasonal difficulties that may arise in course of time.

6. Cost of Channel :

Yet another factor considered is the cost involved in distribution. Needless to say, cost of distribution would reflect in the price of the product. Direct marketing generally is costlier and distribution arranged through middlemen is more economical. Moreover, direct marketing would involve the manufacturer to always keep sufficient funds for moving the products to markets.

Thus, the individual manufacturer or seller, making a choice of how he will get his goods most economically and efficiently into the hands of potential customers, has to consider the above factors. There are also no readily available set guidelines which could state what the best channels are. In each instance, therefore, the seller has to consider his own objectives, resources and, of course, the channels that are available to him.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – Nature of Product, Market, Firm and Middlemen

Selection of distribution channel is a crucial decision. This can be discussed with the help of a real life example. A small manufacturer of grape juice started selling it through food brokers who delivered exclusively to warehouses and replenished retailer's shelves in a month. There were frequent out of stock situations and poor display. The producer replaced food brokers with distributors. The distributors delivered the beverage to stores thrice a week. Very soon his marginal product became a very successful item.

While selecting a distribution channel, the producer should compare the costs, sales volume and profits expected from alternative channels of distribution.

1. Nature of Product:

Generally, bulky and heavy products are distributed directly to minimise transportation of products. Similarly, perishable and expensive items are sold directly or through a short channel. When product is technically complex dependable installation and maintenance services are required. Therefore, computers, and other such products are sold directly. In case of easily substitutable products with low brand loyalty direct selling is desirable.

But standardised and highly branded products like toothpaste, talcum powder, bathing soap, detergents, etc. can better be sold through a long channel. If one product is complementary to another (eg, tooth paste and tooth brush) the same channel can be used.

2. Nature of Market:

Direct selling is preferable when the market is small and it is located in a narrow area. On the other hand, in case of mass market and geographically scattered customers, a longer channel becomes necessary. Industrial buyers prefer to deal directly with manufacturers while consumers prefer to buy from retailers. Direct selling is convenient where the purchase order is large and the number of orders is small. Customers' requirements for credit, home delivery, etc. also influence choice of channel of distribution.

3. Nature of the Firm:

Direct selling is possible only when the manufacturer is financially strong and possesses marketing expertise. For a single-product firm, direct selling is not economical. In case the manufacturer desires control over distribution, direct selling is preferable. Distribution policy of the firm also influences the choice of distribution channel.

4. Nature of Middlemen:

When desired type of middlemen are not available, direct selling may be necessary. Same is the case when middlemen are not able/willing to provide transportation, storage, display and other services. Preferences, costs, financial standing, etc. of middlemen are also important. Customary channel in a particular trade should also be considered. Legal restrictions are important. For example, liquor and drugs can be marketed through licensed shops only.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 4 Major Factors: Product, Market, Middlemen, Company and Marketing Environment

The following are the factors that determine the channel decision:

1. Product :

私。 If a commodity is perishable or fragile, a producer prefers a few and controlled levels of distribution. For perishable goods, speedy movement needs shorter channel or route of distribution.

ii。 For durable and standardized goods, longer and diversified channels may be necessary.

iii。 For custom-made products, direct distribution to consumer or industrial user may be desirable.

iv。 System's approach needs a package deal and a shorter channel serves the purpose.

v. For technical products requiring specialized selling and serving talents, shortest channel is desirable.

vi。 Products of high-unit value are sold directly by travelling sales force and not through middlemen.

vii。 For food products, both wholesaler and retailer are required. Here, size and average frequency of customer orders influence channel decision.

2. Market :

私。 If the market size is large, it may require many channels, whereas in a small market direct selling may be profitable.

ii。 For highly concentrated markets, direct selling is enough but for widely scattered and diffused markets, many channels are necessary.

3. Middlemen :

私。 Middlemen who can provide the required marketing services will be given first preference.

ii。 The selected middlemen must offer maximum cooperation, particularly in promotional services. They must accept marketing policies and the programmers or the manufacturers actively help them in their implementations.

iii。 The channel generating the largest sales volume at lower unit cost will be given top priority. This will minimize distribution cost.

4. Company :

私。 The company's size determines the size of the market, the size of its accounts and its ability to get middlemen's cooperation. A big firm may have a shorter channel.

ii。 The companies with substantial financial resources need not rely too much on the middlemen and can afford to reduce the levels of distribution. A weaker company has to depend on middlemen to secure financial and warehousing relief.

iii。 New companies rely heavily on middlemen due to lack of experience and ability of management.

iv。 A company desiring to exercise greater control over the channel will prefer a shorter channel as it will facilitate better coordination, communication and control.

5. Marketing Environment :

Marketing environment can also influence the channel decision. During recession or depression, shorter and cheaper channels are always preferable. In times of prosperity, there is a wider choice of channel alternatives. Technological innovations also have an impact on distribution. The distribution of perishable goods, even in distant markets, has become a reality due to cold storage facilities in transport and warehousing.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 2 Main Factors: Product and Market Considerations

The entrepreneur must take into account the following factors namely product considerations, market considerations, and other considerations before selecting a distribution channel. All these factors or considerations affecting the choice of a distribution channel are inter-related and interdependent.

Hence, an entrepreneur must choose the most efficient and cost effective channel of distribution by taking into account all these factors as a whole in the light of the prevailing economic conditions. Such a decision is very important for a business to sustain long term profitability.

These have been briefly discussed below:

Factor # 1. Product Consideration:

The type and the nature of products manufactured is one of the important factors in choosing the distribution channel.

The major product related factors are:

私。 Low value Products – these are ordinarily sold through middlemen, whereas, expensive consumer goods, and industrial products are sold directly by the producer.

ii。 Perishable products – these kinds of products are short life products that are subjected to frequent changes in fashion or style as well as heavy and bulky products follow relatively shorter routes and are generally distributed directly to minimize costs.

iii。 Industrial products – these products require demonstration, installation and after sale service therefore, they are often sold directly to the consumers. While the consumer products of technical nature are generally sold through retailers.

iv。 Wide range of products – the producer of these products may find it economical to set up own retail outlets and sell directly to the consumers. On the other hand, firms producing a narrow range of products may sell or distribute through wholesalers and retailers.

v. A new product – a new product needs greater promotional efforts in the initial stages and hence few middlemen may be required. All the direct marketing effort has to be put by the producer.

Factor # 2. Market Consideration:

Another important factor influencing the choice of distribution channel is the nature of the target market.

Some of the important features in this respect are:

私。 Industrial user – If the market for the product is meant for industrial users, the channel of distribution will not need any middlemen because they buy the product in large quantities.

ii。 Small customer market – lf the number of prospective customers is small or the market for the product is geographically located in a limited area, direct selling is more suitable. While in case of a large number of potential customers, use of middlemen becomes necessary.

iii。 Bulk buying market – lf the customers place order for the product in big lots, direct selling is preferred. But, if the product is sold in small quantities, middlemen are used to distribute such products.

Other Considerations:

There are several other factors that an entrepreneur must take into account while choosing a distribution channel.

Some of these are as follows:

私。 A new business firm may need to involve one or more middlemen in order to promote its product, while a well-established firm with a good market standing may sell its product directly to the consumers.

ii。 A small firm which cannot invest in setting up its own distribution network has to depend on middlemen for selling its product. On the other hand, a large firm can establish its own retail outlets.

iii。 The distribution costs of each channel are also an important factor because it affects the price of the final product. Generally, a less expensive channel is preferred. But sometimes, the customers prefer a more convenient channel even if it is more expensive.

iv。 If the demand for the product is high, more number of channels may be used to profitably distribute the product to maximum number of customers. But, if the demand is low only a few channels would be sufficient.

v. The nature and the type of the middlemen required by the firm and its availability also affect the choice of the distribution channel.

Distribution or Marketing channels are an important part of any organization to deliver their products and services to consumer properly. This is a set of interdependent organizations or parties involved in the process of making a product or service available for consumption or use by consumer or end users.


 

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