販売コスト:主題、曲線、影響

この記事では、販売コストについて説明します。 この記事を読むと、次のことを学習できます。1. 販売コストの主題2.販売コストの曲線と生産コストへの影響 3. 販売曲線の需要曲線への影響4. 販売コストの下での価格と出力の決定。

販売コストの主題:

販売コストとは、広告、セールスマンシップ、無料サンプリング、無料サービス、訪問販売などの費用です。 製品が均質である完璧な競争の下では、販売上の問題はありません。

これは、企業がその製品のあらゆる量を支配的な市場価格で販売できるためです。 したがって、広告の必要はありません。 しかし、すべての企業がより多くの販売を望む場合、それらの間の競争は新しい均衡価格に達するまで価格の低下につながります。 それぞれがこの価格で売りたいだけ販売できます。

独占の下でも、競合他社がないため、販売コストは必要ありません。 しかし、独占者は、自分の製品を引き続き宣伝するために、自分の製品の使用と価格について人々に知らせるために自分の製品を宣伝することがあります。

製品が差別化されている独占的な競争の下では、販売を押し上げるには販売コストが不可欠です。 ある製品を別の製品よりも優先して購入するように購入者を説得するために発生します。 Chamberlinは、それらを「製品の需要曲線の位置または形状を変更するために発生したコスト」と定義しています。

彼はすべてのタイプの広告を販売コストと同義と見なします。 しかし、現在のビジネス用語では、販売コストという用語は広告よりも広く、広告に加えて、セールスマンの費用、ウィンドウディスプレイの販売者への手当、無料サービス、無料サンプリング、プレミアムクーポンやギフトなどが含まれます。

生産コストと販売コスト:

各企業は独占的な競争の下で販売コストを負担する必要があるため、その総コストには生産コストと販売コストが含まれます。 生産コストには、特定の製品の製造および消費者向けの目的地への輸送で発生するすべての費用が含まれます。

これらは、製品の製造に従事するすべてのファクターサービス、土地、労働、資本、および組織のサービスに対する支出であり、梱包、輸送、サービス料も含まれます。 販売コストは、特定の製品に対する消費者の好みを変えるために発生するコストです。

それらは、特定の価格で別の製品ではなく、ある製品の需要を高めることを目的としています。

チェンバリン教授は、次の言葉でこの2つを区別しています。

「前者(生産)コストは需要を満たすためにユーティリティを作成し、後者は需要曲線を作成してシフトします。」正確には、「製品の需要曲線を変更するものは販売コストで、そうでないものは販売コストです。 、生産コストです」。

言い換えれば、「需要に製品を適合させるために行われたものは生産コストであり、製品に需要を適合させるために行われたものは販売コストです。」

ただし、生産コストと販売コストを明確に区別することはできません。 セロファンラッパーのコストは、たとえば生産コストですか、それとも販売コストですか? 実際、「2種類のコストは価格システム全体で織り交ぜられているため、競争や製造などの時点で、一方が他方を開始して終了するとは言えません。」

しかし、チェンバリン教授自身は、販売コストを広告費用のみに限定することで解決策を見つけています。

販売コストの曲線と生産コストへの影響:

販売コストの曲線は、チェンバレン教授によって作成された経済分析のツールです。 これは、製品の単位あたりの平均販売コストの曲線です。 これは平均コストカーブに似ており、後者はU字型です。 図8に示すように、変動比率の法則の影響下で、販売コストの曲線は最初に低下し、最小点に達し、その後上昇し始めます。

SCは販売コストの曲線です。 AQは、製品のOAユニットの平均販売コストであり、販売の総コストはOAQSです。 SC曲線の最小点Mでは、OBユニットの販売単位あたりのコストはBMであり、SC曲線のQM部分のどの点よりも低くなっています。 この時点以降、ОСユニットの平均販売コストはRCであり、この数量の製品を販売する総コストはOCRTです。

実際には、ユニットあたりの販売コストと総販売コストは最小ポイントMを超えて増加します。Chamberlinによると、曲線の形状と上昇する正確なポイントは、製品の性質、価格、競合の性質に依存します代替品、バイヤーの収入、および広告によって好みを変えることに消極的です。

ただし、販売コスト曲線の上昇部分には制限があります。

売上が飽和点に達すると、最終的に垂直になります。 最初は、販売コストを連続して適用すると、総販売額が比例して増加し、平均販売コストが低下します。 これは2つの要因によるものです。 まず、製品の特定のブランド、例えばブルックボンドティーに愛着を抱いている消費者は、それを単独で購入する傾向があります。

Tata Teaによると、同じ製品の別の種類を支持する広告は、習慣を打破し、Brook Bond Teaへの消費者の愛着を解消するためのものです。 新聞に月に1、2回挿入しても、消費者にはほとんど影響を与えません。

買い手をブランドに変えるには、メーカーは、新聞、商業放送、テレビ、サンプル、ギフト、プレミアムクーポンの形で広告を繰り返し挿入するという形で、より大きな販売費用を負担する必要があります。

そうなると、売り上げが増加します。 第二に、販売促進により大きな支出が発生するため、広告の内部経済は効率的なセールスマン、魅力的な広告、梱包などの形で現れます。たとえば、広告の挿入とサイズが大きくなると、ページあたりの広告料金が下がります。 。 したがって、これら2つの要因は、製品の単位あたりの平均販売コストをある程度まで下げる傾向があります。

図のこの重要な出力Mを超えると、2つの要因により平均販売コストが再び上昇し始めます。 1つは、通常の消費者が購入を継続するよう誘導するために、販売促進費が徐々に増加することです。

古い顧客に同じ製品を買わせる努力には、より大きな販促費用が必要であるため、他のブランドの購入を思いとどまらせるだけでなく、同じ製品をより多く購入するように説得されます。

新規顧客と同じ製品の他のブランドにアタッチする顧客を引き付けるには、2つの大きな販売費が必要です。 彼らは、この特定のブランドの優位性を、ラジオ、映画、テレビを通じて新聞に繰り返し掲載する広告に納得させる必要があります。 当然、そのような努力には販売費の増加が必要です。

これらの力の結果として、製品の単位あたりの平均販売コストが上昇します。 私たちは、ある点まではリターンを増加させ、それを超えてリターンを減少させる傾向がある製品の販売に応じて、2つの力が働くと結論付けることができます。

比例販売費:

平均販売コストは、生産の平均総コストを引き上げる効果があります。 平均販売コストが販売された製品に比例する場合、平均総コストの曲線は、平均製品コスト曲線の上の等距離にあります。

たとえば、Signalの練り歯磨きでは、5枚のErasmicブレードのパケットが無料で提供されます。 練り歯磨きのメーカーが被る5枚のErasmicブレードのコストは、比例した販売コストを表しています。

練り歯磨きの単位あたりの製品コストと、刃のパケットの単位あたりの販売コストは、練り歯磨き5枚の刃の単位あたりの合計コストから合計されます。 平均生産コストは、ブレードのコストによって上昇し、会社がこの割合で販売を続ける限り同じままです。 これを図9に示します。APCは平均生産コスト曲線を表し、ACは平均コスト曲線を表します。

平均コストは全体を通して比例しています。 出力のすべてのレベルで同じままです。 OQ出力では、これらはBAであり、OMレベルの出力でも、DC(= BA)前と同じであるため、平均総コストMC(= QA)も同じです。 A PCとACの対応するMC曲線も同じ割合で移動することに注意してください(図には示されていません)。

ここでは、生産者が非現実的である比例販売費を負担し続けると想定しています。 実際、生産者は、古い在庫が枯渇するまでしばらくの間、比例販売コストに頼り、その過程で新しい顧客を引き付け、通常のユーザーにそれをさらに購入するように誘導します。

固定販売費:

映画の短編映画を1か月間上映する場合や、毎週日曜日に新聞に挿入する場合のように、販売費も固定型です。 ユニットあたりの平均総コストは最初は高く、出力が増加すると低下し、その後、ポイントが上昇し始め、平均総コスト曲線は、出力がさらに増加するにつれて徐々に平均生産コスト曲線に近づきます。

図10に示すように、売上が増加すると、固定販売コストがより大きな出力に広がり、ますます小さくなることを意味します。APCは平均生産コスト曲線を表し、ACは販売コストを含む平均総コスト曲線を表します。

APCとACに対応するMC曲線は同じ方法で導出され、それぞれの平均コスト曲線と同じ関係を持ちます。 合計すると、MC曲線が結合されます(図には示されていません)。

場合によっては、特定の仕立ておよびドライクリーニングの懸念により、顧客に無料の宅配サービスが提供されます。 しかし、そのような場合、宅配サービスの効果を平均および限界費用で計算することは困難です。

需要曲線に対する販売コストの影響:

販売コストの目的は、企業またはグループの製品の需要曲線に影響を与えることです。 生産者は、売り上げを伸ばすために販売コストを負担します。 したがって、すべての販売コストは、個々の売り手の需要曲線を右にシフトする傾向があります。

この分析では、需要曲線が左にシフトするという問題は完全に除外されています。 企業の製品の需要曲線が右に移動すると、同じ顧客に同じ製品をより多く購入するよう誘導するか、広告に惹かれてこの製品を購入する新しい顧客を誘導する結果になります。

新しい需要曲線は、その長さ全体にわたって多かれ少なかれ弾力性がある場合があり、またはその一部は、販売コストが発生する前の古い需要曲線よりも多かれ少なかれ弾力性がある場合があります。 バイヤーが他の類似製品と比較してこの製品の優位性を確信している場合、新しい需要曲線は、古い需要曲線よりも上部のセグメントで弾力性が低くなります。

同社は、製品の価格が上昇した結果、顧客をほとんど失っていない。

一方、古い顧客と新しい顧客がより多くの製品に引き付けられているが、同時に非常に高い価格を支払う準備ができていない場合、新しい需要曲線はその下部で非常に弾力性があります。

また、新旧の顧客の購買習慣も需要曲線の形状に影響を与えます。 製品の変動よりも価格の変化の影響が大きい場合、新しい需要曲線は非常に弾力性があります。

それどころか、価格変動の影響をあまり受けない場合、新しい需要曲線は古い曲線よりも弾力性が低くなります。 以下の分析では、単純化のために直線の需要曲線を採用しています。

新しい需要曲線が古い需要曲線と平行に描かれると、より高い曲線の需要の弾力性は各価格で低くなります。 これは、消費者がこの製品の優位性を確信しており、より高い価格を支払う意思があることを意味します。

販売原価の下での価格出力決定:

独占的な競争の下では、個々の企業はより大きな生産物を販売するためのさまざまな選択肢を持っています。 製品の価格を下げることでそうするかもしれません。 品質が向上する可能性があります。 より大きな販売促進活動にふけるか、3つの方法すべてを同時に使用するか、1つの方法を他の方法と組み合わせることができます。 ただし、販売コストのみに関心があります。

しかし、この問題でさえ複雑です。なぜなら、各価格で各レベルの出力を描くと、2次元の図で可能なAR、MR、MC、およびAC曲線が複雑になるからです。 そのため、簡単にするために、需要曲線と平均総コスト曲線は、平均生産コスト曲線とともに使用されます。

次の分析では、販売コストが企業とグループの価格出力政策に与える影響について説明します。

販売コストの下での企業の均衡:

この分析では、企業が販売コストを被った場合:

(1)その需要曲線は右上向きにシフトします。

(2)平均総コスト曲線は、平均生産コスト曲線の上にあります。 そして

(3)会社は純利益を最大化する。

MCおよびMR曲線は図に示されていないため、純利益の計算式は次のとおりです。純利益=(価格x出力)-(生産コスト+販売コスト)、つまり、新しい需要曲線と平均合計の差コスト曲線にその価格で販売された製品のユニット数を掛けたもの。

(1)価格変更、製品および販売コストは一定のまま:

まず、価格の変更のみで、売上は一定であるという前提で、比例販売コストのケースを取り上げます。 元の需要曲線はD(AR)であり、D 1 (AR 1 )は新しい需要曲線です。 APCは平均生産コスト曲線であり、ACは販売コストを含む平均総コスト曲線です。

平均総コスト曲線=平均生産コスト+平均販売コスト。 図11に示すように、企業はQA価格で出力OQを最大化し、面積PRATで測定される純利益を獲得します。

(2)固定販売費、価格および製品は異なります:

企業が製品の広告にRs.1000を費やしたとします。 この金額を使うたびに、製品の需要曲線が変化します。 図12では、APCは生産コスト曲線であり、Rs.1000が広告に費やされるたびに、平均合計コスト曲線はAC 1とAC 2になります。 D(AR)は販売コストが発生する前の元の需要曲線であり、D 1 (AR 1 )およびD 2 (AR 2 )は新しい需要曲線です。

元の均衡ポジションは、OAアウトプットがOP価格で販売される場合です。 同社は、TSRPの超正常利益を獲得しています。

現在、販売コストが最初に発生した場合、新しい均衡ポジションは、OP 1価格でOBアウトプットを販売することによりT 1 S 1 R 1 P 1利益をもたらします。 広告へのRs.1000のさらなる支出は、OP 2価格でОС量の製品が販売された場合、利益をT 2 S 2 R 2 P 2に増加させます。

ただし、会社は引き続きRsを使用します。 利益が最大化されるまで、総コストよりも総収益に追加される限り、毎回その製品の広告に1000。

企業がこのレベルを超えて広告により多くを費やす場合、収益への追加はコストよりも少なくなります。 会社は販売コストを上げることで、利益を得るよりもむしろ失うことになります。 図12では、ОС製品がOP 2価格で販売され、T 2 S 2 R 2 P 2の超正常利益を獲得すると、企業は最大利益の位置に達します。 広告へのさらなる支出は、利益の減少につながります。

 

コメントを残します