個人販売プロセス

個人販売のプロセスについて知る必要があるすべて。 個人的な販売またはセールスマンシップ自体はプロセスです。

このプロセスにはいくつかの段階があり、セールスマンはプロセスをより効果的にするために、プロセスのすべての段階を理解する必要があります。

このプロセスには、見込みバイヤーの特定、バイヤーとの連絡先と関係の確立、バイヤーへの製品の提示、その使用と利点の実証、顧客からの異議を効率的に処理して製品について顧客を説得し、価格と条件を交渉することが含まれます支払いと最終的に注文を取得します。

販売プロセスは、注文を正常に取得し、長期的な顧客関係の構築を開始するために行われる一連の活動です。 活動はあらゆる形態の販売に適用され、ほとんどの販売状況(アイデアの販売などの非製品販売を含む)に適応させることができます。

プロセスに関与するいくつかの段階があり、セールスマンはプロセスをより効果的にするためにプロセスのすべての段階を理解しなければなりません:

1.調査と評価2.消費者へのアプローチ3.販売の準備4.プレゼンテーションの作成5.異議の克服6.販売の終了7.フォローアップ。


個人販売プロセス:手順と段階

個人販売プロセス–見込みバイヤー、事前アプローチ、アプローチ、プレゼンテーション、デモンストレーション、異議申し立ての克服、締め切りなど

このプロセスには、見込みバイヤーの特定、バイヤーとの連絡先と関係の確立、バイヤーへの製品の提示、その使用と利点の実証、顧客からの異議を効率的に処理して製品について顧客を説得し、価格と条件を交渉することが含まれます支払いと最終的に注文を取得します。

販売プロセスが終了した後、営業担当者からのフォローアップコールにより、顧客満足度が確保され、売り手と顧客の間に長期的な関係が確立され、のれんが改善されます。

1.見込みバイヤーの特定(見込み客と資格):

個人販売プロセスの最初の段階では、潜在的な顧客を特定します。 特定されたすべての見込み客が実際の顧客であるとは限りません。 したがって、将来の販売プロセスを決定するため、適切な見込み客を特定することが不可欠です。 マーケティング担当者は、さまざまなソースを利用して見込み顧客を特定します。 マーケティング担当者は、ディレクトリ、ウェブサイトで見込み客を検索し、メールと電話で連絡します。

マーケティング担当者は、展示会や展示会にブースを設置し、既存の顧客から見込み客の名前を取得し、ディーラー、サプライヤー、営業担当者、幹部、銀行家などの紹介元を開拓します。彼らの経済的能力、ニーズ、好みおよび好みの。

2.事前アプローチ:

調査と認定の次のステップは、事前アプローチです。 この段階で、営業担当者は見込み顧客にアプローチする方法を決定する必要があります。 営業担当者は、見込み客の都合に応じて、個人的な訪問、電話、または手紙を送ることができます。

3.アプローチ:

この段階で、営業担当者は見込み客に適切にアプローチする必要があります。 彼は適切にバイヤーに挨拶し、会話を始めるべきです。 この段階では、販売員の態度、外見、話し方が最も重要です。

4.プレゼンテーションとデモンストレーション:

この段階で、営業担当者は製品と製品の利点に関する詳細情報を提供します。 営業担当者は、製品の機能をナレーションし、製品の利点と価値をお金の観点から説明します。

5.異議の克服:

プレゼンテーションとデモンストレーションの後、顧客が注文するように求められると、彼らは購入して異議を申し立てることに消極的です。 顧客は定評のあるブランドを重視し、無関心、焦り、話への参加への抵抗などを示します。顧客は価格、納期に関して異議を唱えることがあります。 製品や会社の特性など。営業担当者は、異議を明確にすることでそのような異論を巧みに処理し、顧客に購入を促す。

6.閉会:

異議を処理し、顧客に製品を購入するよう説得した後、営業担当者は顧客に注文を依頼します。 営業担当者は、購入者が注文するのを支援します。

7.フォローアップとメンテナンス:

販売を終了した直後に、営業担当者はいくつかのフォローアップ措置を取る必要があります。 営業担当者は、販売サービスの後、適切なタイミングでの配達、適切な設置について保証します。 これにより、顧客満足度と購入の繰り返しが保証されます。

新しく導入された製品およびデモとプレゼンテーションを必要とする製品の場合、個人販売が効果的です。


個人販売プロセス–見込み客の調査、評価、消費者へのアプローチ、販売の準備、プレゼンテーションの作成、異議の克服、その他少数

販売プロセスに関係する活動は、販売員ごとに異なり、販売状況によっても異なります。 2人のセールスマンが1つの方法を使用することはありません。

一般に、製品の販売には次のプロセスが利用されます。

プロセス#1.調査と評価:

見込み客は、潜在的な顧客のリストを作成することにあります。 販売プロセスの最初のステップは、会社の販売記録、広告からの消費者の情報要求、他の顧客の新聞の発表、公的記録、電話および取引ディレクトリ、誰が誰、年鑑、および取引などのいくつかのソースから見込み客の名前を発見することです連想リスト。

見込み客リストを作成した後、セールスマンは各見込み客を評価して、見込み客が製品を購入する能力、意思、および承認を持っているかどうかを判断します。 この評価に基づいて、一部の見込み客の名前は削除される場合がありますが、他の見込み客の名前は受け入れられると見なされ、その見込みまたは潜在性に関連してランク付けされる場合があります。

プロセス#2.消費者へのアプローチ:

これは最も重要なステップです。なぜなら、見込み客のセールスマンに対する第一印象は、長期的な結果をもたらす永続的な印象かもしれないからです。 アプローチの1つのタイプは、紹介に基づいています。 セールスマンは見込み客に近づき、同僚または親asとしての知人が電話を提案したことを説明します。 「コールドコース」とは、セールスマンが事前の同意なしに電話または潜在的な顧客に電話をかけるアプローチです。

連絡先を作成する場合、「連絡先の繰り返し」は別の一般的なアプローチです。 セールスマンは以前の会議に言及しています。 どのタイプのアプローチが適しているかは、セールスマンの好み、販売されている製品、会社のリソース、および見込み客の特性によって異なります。

プロセス#3.販売の準備:

このステップでは、特定の製品のニーズ、現在使用されているブランドの見込み客に関する情報を見つけて分析します。 他の利用可能なブランドや個人的な特徴についての感情。 この情報は、アプローチの選択および販売プレゼンテーションの作成に使用されます。 セールスマンが持っている見込み客についての情報が多ければ多いほど、見込み客と正確にコミュニケーションをとるアプローチとプレゼンテーションを開発することができます。

プロセス#4.プレゼンテーションの作成:

セールスプレゼンテーション中に、セールスマンは、興味を刺激し、製品に対する欲求を説得し、喚起するために、見込み客を引き付けて注意を払わなければなりません。

このような注意を引くには、セールスマンは、興味のある質問をするか、サンプルなどの資料を表示するか、見込み客に商品を触ったり、保持したり、実際に使用したりすることで、見込み客に製品について簡単に話す必要があります。 見込み客がより関与するように、製品に関するデモも提供される場合があります。

プロセス#5.異論の克服:

セールスインタビューが行われる前に、予期される可能性のある反対意見とその回答が作成されます。 通常、特定のビジネスの手順に関連しているため、予期できない異論もあります。

これらの異議に対しては、次の方法を使用できます。

私。 直接拒否方法(「正面または矛盾」方法とも呼ばれます)。この方法では、セールスマンは買い手の観察に矛盾することはありません。 そのような方法では、セールスマンはこれらのガイドラインに留意する必要があります。 (a)彼は攻撃的であってはならず、むしろ笑顔であるべきです。 (b)小売店員は、顧客を維持する立場にほとんどいないため、この方法を試みるべきではありません。 (c)顧客のタイプは、彼の感情が損なわれないように留意しなければなりません。 (d)異議に「自我」が関与している場合は使用しないでください。

ii。 Boomerangメソッド(翻訳メソッドとも呼ばれます)はそう呼ばれます。なぜなら、見込み客によって提起されたオブジェクトが、製品を購入する正当な理由として彼にしばしば戻ってくるからです。 この方法は、事実に強く裏付けられていない言い訳に対応するのに役立ちます。 これは、セールスマンがこの手法の適用に熟練している場合にのみ有効です。

iii。 間接同一法(「yes but method」または「質問の回避法」とも呼ばれます)は、最も広く使用されている方法です。 セールスマンと見込み客の両方が少し「曲がる」ため、これは妥協の方法です。 彼らはお互いが正しいことを認めていますが、考慮すべき問題の反対側もあります。

iv。 異議の正当性を認めるだけの補償方法。ただし、価格の低さや製品の特別な配慮など、異議を補うことになっているいくつかの利点を指摘します。

v。Pass-upメソッドは、特に反論が些細な性質であり、慎重または思慮深い答えに値しない場合に、セールスマンが微笑んで異議を無視しようとするものです。

vi。 セールスマンが異議に関して質問する質問方法。これにより、さらなる分析が行われます。 「理由の異議」は、なぜ議論を再開し、販売を行う可能性があるのか​​という理由で答えられます。

セールスマンは、これらの異議申し立ての方法のいずれかを使用しながら、そのような特定の状況で適切な方法を適用していることを確認する必要があります。

プロセス#6.販売の終了:

このステップは販売プロセスのクライマックスであり、セールスマンは見込み客に製品を購入するよう依頼します。 「最後の戦いに勝った者が戦争に勝つ」は、すべてのセールスマンのテストで差し控えるセールスマンに本当に当てはまります。 不十分な準備、悪い印象、異議への対応の失敗、またはセールスマン側の間違ったアプローチが邪魔をする可能性があります。

バイヤーの恐怖とセールスマンの態度は、販売を終了する2つの重要な障害です。 セールスマンは、顧客がその準備ができていることを知っている場合にのみ、販売を終了する必要があります。 販売の終了は、条件、当事者の性格、および商品の性質に依存します。

売却を完了するための効果的な方法には、(i)当然のこととして、(ii)何らかの誘因を提供する、(iii)他の人が製品の購入によってどのように利益を得たかをビジネスストーリーで伝える、(iv)損失の恐れ、(v)些細だが興味深い詳細を強調し、(vi)注文のストレートリクエストをマーケティングする。

セールスマンは、見込み客が製品を購入することを前提とする質問をすることで「試用終了」を行うことができます。たとえば、支払い条件、希望の色、サイズ、配送手配、購入数量について潜在的な顧客に質問することができます。 そのような質問に対する見込み客の反応は、通常、見込み客が製品を購入するという間接的な回答にどれだけ近いかを示します。 見込み客が購入する準備ができているかもしれないので、セールスマンはプレゼンテーション中のいくつかのポイントでクローズしようとする必要があります。

プロセス#7. フォローアップ:

販売が終了した後、適切に追跡する必要があります。 セールスマンは、顧客から提供された配達指示が適切に守られていることを確認する必要があります。 セールスマンは頻繁に顧客を訪問して、製品に関してどのような問題や質問が発生したかを知る必要があります。 「アフターサービス」は時間厳守、迅速かつ満足できるものでなければなりません。


個人販売プロセス–セールスリードの生成、セールスリードの認定、セールスコールの準備、セールスミーティング、バイヤーレジスタンスの処理など

販売プロセスは、注文を正常に取得し、長期的な顧客関係の構築を開始するために行われる一連の活動です。 活動はあらゆる形態の販売に適用され、ほとんどの販売状況(アイデアの販売などの非製品販売を含む)に適応させることができます。

プロの営業担当者が行う販売活動には、次の手順が含まれます。

ステップ#1.セールスリードの生成:

販売は、潜在的な顧客を見つけることから始まります。 潜在的な顧客または「見込み客」は最初にセールスリードとして識別されます。これは、営業担当者が、見込み客に役立つ重要な特性を示すことを示唆する情報を取得したことを意味します。 特定の販売ポジションでは、これらの活動は社内の他の人によって処理されるため、リードの特定は営業部隊が行う主要なタスクではない場合があります。

たとえば、営業担当者は、会社のWebサイトからの問い合わせに基づいて、販売リードのリストを受け取る場合があります。 ただし、営業担当者の多くは、リードジェネレーションが日常業務のかなりの部分を消費しています。 見込み客の生成に積極的に関与している営業担当者にとって、彼らは潜在的な新しいビジネスに目を光らせ続けています。

事実、主な役割がオーダーゲッターの役割である営業担当者にとって、販売リードを一貫して生成できない限り、実質的に成功する可能性はありません。

セールスリードは、次のような多くのソースから得られます。

私。 見込み客の開始-見込み客がウェブサイトのフォームに記入する、展示会のブースに入る、広告に応答するなど、見込み客がコンタクトを開始したときに獲得したリードを含みます。

ii。 プロファイルフィッティング-企業プロファイルなどの市場調査ツールを使用して、企業の製品と一致する可能性が高い特定のプロファイルに適合する顧客に基づいてリードを見つけます。 プロファイルは、多くの場合、以前の顧客のプロファイルに基づいています。

iii。 市場の監視-このアプローチを通じて、ニュース記事、インターネットフォーラム、企業のプレスリリースなどのメディアアウトレットを監視することでリードを獲得します。

iv。 キャンバス化-リードは、対面、電話、または電子メールを含むコールドコール(事前通知なしで誰かに連絡すること)によって収集されます。

v。データマイニング–この手法は、洗練されたソフトウェアを使用して、見込み客の特定を目的として以前に企業が収集した情報(企業データベースなど)を評価します。 個人およびプロフェッショナルの連絡先-セールスリードを見つける非常に一般的な方法は、紹介を使用することです。 このような紹介は、販売員に無料で提供される場合があります。また、紹介を促進するために、販売員が紹介の支払いを提供する場合もあります。

知人に尋ねる(例:友人、仕事仲間)、ネットワーキング(例:地元または専門のグループや協会に参加する)を含む無料の方法。 有料の方法には、インターネットアフィリエイトプログラムの使用など、最終的に顧客になる見込み客を導く他の人への支払いが含まれる場合があります(つまり、Webサイトの紹介に対する支払い)。

vi。 プロモーション-この方法では、見込み客に連絡先情報の提供や販売会議への参加を促すために、無料のギフトを使用します。 たとえば、別の製品のデモにサインアップするための無料ソフトウェアを提供します。

ステップ# 2.資格のあるセールスリード:

すべてのセールスリードがセールスの見込み客になる可能性があるわけではありません。

これには次のような多くの理由があります。

私。 連絡が取れない–見込み客の中には、見込み客になるための基準に適合する人もいますが、彼らと会う時間をとることは非常に難しい場合があります(例えば、上級管理職)。

ii。 すでに満足している必要性–見込み客は競合他社が提供する同様の製品をすでに購入している可能性があるため、追加の製品を必要としない場合があります。

iii。 財務能力の不足-誰かが製品を必要としているからといって、それが余裕があるというわけではありません。 財務力の不足が、販売促進が見込み客にならない主な理由です。

iv。 重要な意思決定者ではない可能性があります-見込み客には購入を承認する権限がない場合があります。

v。購入の要件を満たしていない可能性があります-見込み客が製品を購入するための要件を満たしていない可能性があります(たとえば、売り手の製品が適切に機能するために必要な他の製品が不足している)。

セールスリードに見込み客になる可能性があるかどうかを判断するプロセスは、リードの「適格性」として知られています。 場合によっては、販売担当者は、最初の連絡を行う前に販売者によって認定されることがあります。 たとえば、これは、公開されている財務報告サービスを使用して会社の財政状態を評価するなど、調査報告書を使用して行うことができます。

多くの場合、売り手はリードとの接触を確立するまでリードを認定する立場にありません。リードは、セールスコールの準備またはセールスミーティングのいずれかに関連するアクティビティで発生する可能性があります。

ステップ# 3.セールスコールの準備:

見込み客が資格を取得した場合、または追加情報が取得されるまで資格を取得できない場合(たとえば、見込み客と最初に話すとき)、営業担当者の次のタスクは、最終的な営業電話の準備です。

販売プロセスにおけるこのアクティビティには、2つの主な目的があります。

私。 お客様の詳細:

リードプロセスと販売プロセスの適格な部分では、売り手は顧客に関する多くの知識を獲得している可能性がありますが、実際のセールスコールが行われた場合に役立つ情報は常に多くあります。

営業担当者は調査スキルを使用して、次のような問題について学習します。

a。 重要な意思決定者は誰ですか?

b。 顧客の組織構造は何ですか?

c。 現在購入されている製品は何ですか?

d。 購入決定はどのように行われますか?

営業担当者は、企業調査レポート、見込み客のウェブサイトに関する情報、見込み客に対処した非競争的な営業担当者との会話、業界情報が議論されているウェブサイトフォーラム、設定時に質問するなど、いくつかのソースを通じてこの情報の収集を試みることができます営業会議。

この情報を取得することは、営業担当者が営業プレゼンテーションを準備するのに役立ちます。 たとえば、営業担当者が現在どの競合他社が見込み顧客に提供しているかを知ると、営業担当者は販売者の製品と見込み顧客が購入している製品を比較する方法で販促資料を調整できます。

さらに、見込み客に関する情報を増やすことで、営業担当者はプレゼンテーションに自信を持つことができ、その結果、見込み客と会うときに知識を深めることができます。

ii。 見込み客の連絡先の手配:

見込み客に関するいくつかの情報を入手したら、営業担当者は最初の連絡を取りに移動する必要があります。 少数のケースでは、営業担当者が見込み客に連絡をとることができる場合がありますが、ほとんどの場合、営業担当者はコンタクトを開始する必要があります。 多くの点で、接触の手配は、製品を販売するのと同じくらい販売努力と同じです。

連絡先を手配するには、主に2つのアプローチがあります。

a。 プレゼンテーションのコールドコール:

見込み顧客に連絡するための挑戦的な方法は、コールドコールで営業会議を開催することです。 このアプローチでは、見込み客に連絡するだけでなく、この最初の連絡期間中に販売プレゼンテーションを行うことも意図しています。 このアプローチは、未発表の営業担当者が割り込まれ、忙しい勤務スケジュールから時間を割いて営業会議に参加することにより、見込み客がいらいらする可能性があるため、難しい場合があります。

b。 予定のコールドコール:

ほとんどの営業担当者にとってより良いアプローチは、見込み客に連絡して営業会議の前に予定を立てることです。 予約をすることの主な利点は、営業担当者が会議の準備に追加の時間を与えることです。また、営業担当者は、予約について話し合う過程で、見込み客からより多くの情報を得ることができます。

もちろん、この方法には、見込み客が会議に出席することに同意するという追加の利点もあり、営業担当者がプレゼンテーションのためのコールドコールアプローチに従った場合よりも、製品に対する受容性が高まります。

ステップ# 4.営業会議:

販売プロセスの中心は、見込み客と販売員の間で行われる会議です。 販売プロセスのこの段階では、営業担当者は製品のプレゼンテーションにかなりの時間を費やします。 「プレゼンテーション」という言葉は、売り手が中心的な役割を果たしており、製品の機能と利点について話し合うことでほとんどの話をしていることを意味するかもしれませんが、実際には成功した売り手は効果的なプレゼンテーションをより自由な会話であると感じています。

さらに、会議は売り手が製品について話し合うだけではなく、次のような販売プロセスのこの部分でさらに多くのことが行われます。

私。 見込み客との信頼関係の確立–成功した営業担当者は、製品の議論に飛び込むことは関係を構築する最良の方法ではないことを知っています。 多くの場合、営業担当者が見込み顧客に最初に挨拶するとき、潜在的な購入者との信頼関係を確立するために、友好的な会話で短時間を過ごすことが重要です。

ii。 背景情報の取得–営業担当者は、質問スキルを使用して、見込み客と見込み客の会社と業界について学びます。

iii。 見込み客のニーズにアクセス–質問に対する見込み客の応答から学んだことを利用して、営業担当者は見込み客のニーズを判断できます。 このタスクを成功させるためには、売り手は応答を聞き、理解する能力が必要です。

iv。 製品の提示–営業担当者は、顧客のニーズに合わせた方法で製品の機能と利点について話し合うことで、見込み顧客の関心を刺激します。 この議論の一部には、製品のデモが含まれる場合があります。

v。見込み客を評価する–プレゼンテーション全体を通して、売り手は非言語的手がかり(例、ボディーランゲージ)の解釈を含むテクニックを使用して、議論されていることの見込み客の理解と受け入れを評価します。

ステップ# 5.バイヤーの抵抗を処理する:

営業担当者が見込み客から抵抗を受けないまれな例です。 抵抗によって、私たちは見込み客が製品(または会社)とそれが彼らの状況でどのように機能するかに関して懸念を持っていることに言及しています。 ほとんどの場合、抵抗は口頭で表されます(たとえば、「これが私たちにどのように役立つかわかりません」)が、それ以外の場合、抵抗は非言語的な形で現れます(たとえば、顔の表情は困惑を示します)。

販売抵抗を処理することは販売の難しい部分のように聞こえるかもしれませんが、ほとんどの成功した販売員は実際に販売プロセスの一部としてそれを歓迎し、さらには奨励しています。 どうして? これは指標であるため、見込み客はプレゼンテーションに注意を払っており、抵抗に効果的に対処できる場合は、製品に関心を持つことさえあります。

抵抗を克服するために、営業担当者は、見込み客の懸念を明確に理解するように訓練されています。 見込み客は、製品に異議があると思われることを言うこともありますが、実際には、購入に同意できないという別の問題があります。 抵抗が克服されない限り、営業担当者が販売を行うことはめったにありません。

ステップ# 6.販売の終了:

販売に関わるほとんどの人は、販売プロセスのこの部分が最も難しいことを認めています。 販売を終了することは、売り手が見込み客に購入を同意するよう求めるときのポイントです。 また、多くの顧客がコミットメントを行いたくない点であり、その結果、売り手の要求に「いいえ」と答えることになります。 特に一貫して発生する場合、販売に関わる人にとっては、そのような拒否を克服することは非常に困難です。

しかし、最も成功している営業担当者は、営業担当者が顧客との関係を築くために一生懸命働いていれば、実際に販売を完了するのはかなり簡単だと言うでしょう。 残念なことに、一部の買い手は、売り手とその製品にどれだけ満足しているかに関係なく、安全でなかったり、購入決定を下すことに自信がない場合があります。 これらのバイヤーの場合、営業担当者は、バイヤーの注文を支援し、説得するのに役立つ説得力のあるコミュニケーションスキルに頼らなければなりません。

販売が行われない場合、プロセス全体が無駄な努力です。 したがって、販売を実現することが重要です。

効果的なクロージングテクニックのいくつかは次のとおりです。

私。 アクションクローズ–営業担当者は、見込み客に財政支援を提供するための交渉のような販売を完了するアクションを実行します。

ii。 ギフトクローズ–営業担当者は、即時購入時に追加のインセンティブを提供できます。

iii。 福利厚生–ここでは、見込み客から肯定的な反応を引き出すために、営業担当者が製品の利益を再表明します。

iv。 ダイレクトクローズ-これはシンプルな手法であり、買い手が強い肯定的な購入動機を示している場合に最適です。 営業担当者は、プレゼンテーションの主要なポイントの概要を提供し、直接注文を求めます。

v。代替決済–この手法は、顧客に黒または赤のような製品、または現金またはクレジットベースの支払いなどの製品に関する選択肢を提供します。

vi。 異議申し立てのクローズ-異議申し立てが販売の大きな障害である場合、営業担当者は購入者から異議を取り除いた場合に商品を購入するというコミットメントを得ようとする必要があります。

このように、すべての努力とプレゼンテーションはこの瞬間に帰着するため、成約は販売プロセスの最も重要な部分です。

ステップ# 7.アカウントのメンテナンス:

アカウントのメンテナンスは販売プロセスの最終アクティビティとしてリストされていますが、実際には次の販売の開始、つまり買い手と売り手の関係の開始に相当します。 繰り返し購入することが目標である販売状況(1回限りの販売と比較して)では、長期的な関係を確立するために顧客とのフォローアップが重要です。

販売後、営業担当者は顧客が購入に満足していることを保証するために一生懸命に働き、販売員が顧客が購入にさらに満足できるように他の方法を決定する必要があります。 販売後のフォローアップのレベルと性質は、多くの場合、販売される製品によって異なります。

設置とトレーニングを必要とする高価で複雑な購入は、販売員が販売後に顧客とかなりの時間を費やす結果となる可能性があります。

販売後に連絡を維持することにより、売り手は顧客により受け入れられるようになり、常に販売員が顧客と顧客のビジネスについてより多くを知るようになります。 この知識があれば、営業担当者にはほとんどの場合、より多くの販売機会が提示されます。


個人販売プロセス– 7つの重要な段階:調査、事前アプローチ、アプローチ、デモンストレーション、異論への対処、クロージング、フィードバック

個人的な販売またはセールスマンシップ自体はプロセスです。 このプロセスにはいくつかの段階があり、セールスマンはプロセスをより効果的にするために、プロセスのすべての段階を理解する必要があります。

ステージは次のとおりです。

ステージ#1.調査:

見込み客とは、見込み客の名前、住所、連絡先の詳細を収集することです。 セールスマンは、販売の目的でこれらの見込み客を訪問したいと考えています。 この段階には、データベースの仮想準備が含まれます。

ステージ# 2.事前アプローチ:

この段階では、前の段階で特定された見込みのあるバイヤーに関する情報を収集します。 見込み客にアプローチする前にそのような見込み客を理解することで、セールスマンは見込み客に対処するためのはるかに強い立場になります。 見込み客に関する情報は、購入習慣、好みや好み、意思決定プロセス、行動パターン、性格特性に関連しています。

ステージ# 3.アプローチ:

アプローチとは、見込み客との実際のやり取りを指します。 これは、セールスマンが見込み客に製品に関するプレゼンテーションを行う機会を得る段階です。 見込み客が購入するかどうかの決定はこの段階に大きく影響されるため、この段階は非常に重要です。

ステージ# 4.デモンストレーション:

この段階のセールスマンは、さまざまな製品の機能を顧客に示し、説明する必要があります。 特定の製品は、デモなしでは販売できません。 セールスマンはAIDAアプローチを採用する必要があります。デモでは、顧客の注意を引き、関心を持ち、製品に対する欲求を構築し、購入アクションを終了する必要があります。

ステージ# 5.異論への対応:

すべての顧客は、製品に関して特定の疑問や異議を唱えます。 セールスマンは、顧客の苦情や不満に患者のヒアリングを行い、すべての疑問を解決する必要があります。 この段階は、ほとんど質問と回答のセッションです。 セールスマンは、このステージを成功させるために高い忍耐を必要とします。

ステージ# 6.終了:

これは、セールスマンが取引を確定してプロセスを終了する必要がある段階です。 この目的のために、セールスマンはすべての異議を克服する必要があります。 これは、見込み客が実際の顧客に変換される段階です。

ステージ# 7.フィードバック:

商品を適切に供給し、商品が顧客に届いたことを確認するために、販売員は注文を受けた後も顧客と連絡をとる必要があります。 この段階では、セールスマンが顧客満足度に関する情報を確保し、顧客に再びアプローチするのにも役立ちます。 この段階の成功は、製造業者の信用を確立します。


 

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